스튜어트 다이아몬드 <어떻게 원하는 것을 얻는가> 11강 ~ 12강 요약

 

제 11 강 가격 흥정의 비밀

 

#상대의 표준을 이용하려면

+표준은 거래에서 가장 많이 활용되는 협상 도구.

+예외를 요구할 때는 다른 사람들이 들리지 않도록.

+프레이밍은 표준을 활용하는 데 있어 가장 큰 부분.

+표준을 활용할 때는 친근한 태로로.

+창의적으로 상황을 설정하는 능력은 큰 강점.

+두려워 말고 과거에 다른 고객들을 위한 서비스가 무엇이 있었는지 물어보라.

+표준 활용시 구체적인 근거를 대는 것이 중요.

 

#인간적인 소통법

+인간적인 소통은 돈을 대신하는 가치를 갖는다.

+한 번의 시도에 그치지 말고, 의사 결정자를 찾아라

+먼저 질문을 던지고 상대가 던지는 신호를 찾아라

 +대화를 미리 준비하라.

 

#잠재 고객의 가치

+물건을 살 때는 거래의 의미에 가치를 부여하라.

단골은 대량구매 고객과도 같다. 

+상대방이 인식하는 위험의 정도를 낮추면 더 나은 합의를 이끌어낼 수 있다.

+상대가 리스크 때문에 망설인다면 점진적 접근.

 

+협상 시도전에 서비스 표준을 먼저 제시 

(초기에 자료수집 선행.)

 

#작은 것에 좌우되는 성패

+상대방보다 더 이득을 보려는 생각 대신 목표 달성에 집중할 것.

+인간관계가 형성되면 중간에 문제 발생시 거래의 파기를 방지.

 

#가족 기업과의 거래

+상대방의 인식을 파악하고 존중하는 일이 우선.

+감정은 돈보다 훨씬 중요한 의미를 지닌다.

+일상적 대화는 인간적으로 만들며 원하는 것을 얻도록 도와준다.

 

 

제 12 강 마음을 얻는 심리 활용의 비밀

 

+관계에 대한 문제는 단순한 이해 부족에서 시작.

+관계를 맺을 때

1. 신뢰 정도에 따라 고개할 정보 양을 조절

2. 최악의 상황에 대한 대비책 마련.

 

#관계의 법칙

+연대감을 형성하는 강력한 방법은 감정적 지불.

+비이성적 상대가 기분 나쁜 말을 할 때는 침착.

+때로는 침묵이 훌륭한 감정적 지불.

+상대방의 가치를 인정해주는 것, 

상대방의 채면을 살려주는 일 역시 감정적 지불.

+감정적 지불은 상대방의 두려움을 해소하고 

상대방의 인식을 원하는 방향으로 돌리는데 필요한 첫 단계

+상대의 감정을 인정하고 점진적 접근.

 

# 공공의 적

+사람 사이를 묶는 확실한 방법.

+공공의 적이상대에게도 합당한 지 여부를 따져야 한다.

 

 

#무형의 가치

+미리 감정적 지불을 한 후에 가치가 다른 대상을 교환해야 효과가 뛰어나다.

+상대에게 충분한 질문을 하라.

+상대를 도와야 할 때도 있다.

 

#어조와 태도

+표준은 공격적으로 비칠 수 있기에 신중히 활용.

+표준 활용시에는 말투가 중요.

+목표에 대한 초점만큼 감정적 공감이 필요하다.

 

# 자료를 제시하는 방법

+증거가 많을수록 말투는 부드럽게.

+구체적 내용을 보여주는 것은 상대방 존중의 태도이자 

상활을 다시 제시하기 위한 핵심적 요소.

 

#분위기 조성

+상대를 편하게 만들어라.

+양쪽이 편안하게 느끼는 장소에서 협상하라.

+인간관계의 문제를 풀려면 직접 대화가 최선.

+안정적 관계 유지는 감정 컨트롤.

+인간적 소통은 거래를 키우고 관례를 오래 유지.

 

#제3자와 중재자의 역할

+중재자는 심판자가 아니며 둘 중 하나를 선택할 권리가 없다.

+양쪽이 합의 에 이르도록 도울 의무가 있다.

+한쪽이 옳다는 생각이 들어도 질문을 통해 표준을 제시하라.

+분위기가 험악해지면 휴식 시간을 갖어라.

 

#극단적 문제를 해결하려면

+신뢰는 관계에 꼭 필요한 토대.

+좋지 않은 사실을 덮으려고 하면 신뢰를 잃는다.

+까다로운 협상은 사전에 협상 절차를 정하라.