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- 2020.03.24 스튜어트 다이아몬드 <어떻게 원하는 것을 얻는가> 11강 ~ 12강 요약
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스튜어트 다이아몬드 <어떻게 원하는 것을 얻는가> 11강 ~ 12강 요약
제 11 강 가격 흥정의 비밀
#상대의 표준을 이용하려면
+표준은 거래에서 가장 많이 활용되는 협상 도구.
+예외를 요구할 때는 다른 사람들이 들리지 않도록.
+프레이밍은 표준을 활용하는 데 있어 가장 큰 부분.
+표준을 활용할 때는 친근한 태로로.
+창의적으로 상황을 설정하는 능력은 큰 강점.
+두려워 말고 과거에 다른 고객들을 위한 서비스가 무엇이 있었는지 물어보라.
+표준 활용시 구체적인 근거를 대는 것이 중요.
#인간적인 소통법
+인간적인 소통은 돈을 대신하는 가치를 갖는다.
+한 번의 시도에 그치지 말고, 의사 결정자를 찾아라
+먼저 질문을 던지고 상대가 던지는 신호를 찾아라
+대화를 미리 준비하라.
#잠재 고객의 가치
+물건을 살 때는 거래의 의미에 가치를 부여하라.
단골은 대량구매 고객과도 같다.
+상대방이 인식하는 위험의 정도를 낮추면 더 나은 합의를 이끌어낼 수 있다.
+상대가 리스크 때문에 망설인다면 점진적 접근.
+협상 시도전에 서비스 표준을 먼저 제시
(초기에 자료수집 선행.)
#작은 것에 좌우되는 성패
+상대방보다 더 이득을 보려는 생각 대신 목표 달성에 집중할 것.
+인간관계가 형성되면 중간에 문제 발생시 거래의 파기를 방지.
#가족 기업과의 거래
+상대방의 인식을 파악하고 존중하는 일이 우선.
+감정은 돈보다 훨씬 중요한 의미를 지닌다.
+일상적 대화는 인간적으로 만들며 원하는 것을 얻도록 도와준다.
제 12 강 마음을 얻는 심리 활용의 비밀
+관계에 대한 문제는 단순한 이해 부족에서 시작.
+관계를 맺을 때
-
신뢰 정도에 따라 고개할 정보 양을 조절
-
최악의 상황에 대한 대비책 마련.
#관계의 법칙
+연대감을 형성하는 강력한 방법은 감정적 지불.
+비이성적 상대가 기분 나쁜 말을 할 때는 침착.
+때로는 침묵이 훌륭한 감정적 지불.
+상대방의 가치를 인정해주는 것,
상대방의 채면을 살려주는 일 역시 감정적 지불.
+감정적 지불은 상대방의 두려움을 해소하고
상대방의 인식을 원하는 방향으로 돌리는데 필요한 첫 단계
+상대의 감정을 인정하고 점진적 접근.
# 공공의 적
+사람 사이를 묶는 확실한 방법.
+공공의 적이상대에게도 합당한 지 여부를 따져야 한다.
#무형의 가치
+미리 감정적 지불을 한 후에 가치가 다른 대상을 교환해야 효과가 뛰어나다.
+상대에게 충분한 질문을 하라.
+상대를 도와야 할 때도 있다.
#어조와 태도
+표준은 공격적으로 비칠 수 있기에 신중히 활용.
+표준 활용시에는 말투가 중요.
+목표에 대한 초점만큼 감정적 공감이 필요하다.
# 자료를 제시하는 방법
+증거가 많을수록 말투는 부드럽게.
+구체적 내용을 보여주는 것은 상대방 존중의 태도이자
상활을 다시 제시하기 위한 핵심적 요소.
#분위기 조성
+상대를 편하게 만들어라.
+양쪽이 편안하게 느끼는 장소에서 협상하라.
+인간관계의 문제를 풀려면 직접 대화가 최선.
+안정적 관계 유지는 감정 컨트롤.
+인간적 소통은 거래를 키우고 관례를 오래 유지.
#제3자와 중재자의 역할
+중재자는 심판자가 아니며 둘 중 하나를 선택할 권리가 없다.
+양쪽이 합의 에 이르도록 도울 의무가 있다.
+한쪽이 옳다는 생각이 들어도 질문을 통해 표준을 제시하라.
+분위기가 험악해지면 휴식 시간을 갖어라.
#극단적 문제를 해결하려면
+신뢰는 관계에 꼭 필요한 토대.
+좋지 않은 사실을 덮으려고 하면 신뢰를 잃는다.
+까다로운 협상은 사전에 협상 절차를 정하라.
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