읽고 쓰고 생각하고 배우는 나의 Querencia.

제 7 강 문화적 차이

+다른 문화권, 자신과 다른 사람을 상대하는 능력은 성공의 중요한 요소

+차이와 다양성 그리고 문화의 진정한 의미를 이해해야 한다.

# 다양성에 관한 숱한 오해들

+다양성은 외적 요소의 차이가 아닌 자신의 정체성에 기인한다.

+설득하려면 외적요소의 동질성보다 심리적 연대감 형성이 훨씬 중요.

+문화적 차이는 서로의 의식이 가지는 차이.

# 고정관념의 뿌리

+그들이라 칭하는 사람들에 대한 일반론은 틀렸다.

저마다 다른 인식을 가진 '사람'이 있을뿐.

+공정성과 적절성에 대한 기준이 다르다는 사실을 명심.

# 차이가 낳는 성공의 열쇠

+문화적 차이를 좁히는 것

1. 효율적 의사소통

2. 차이의 공개적 인정.

+문화적 피로 - 다른 문화권에 적응하려 할 때 생기는 피로.

+자신의 본래 모습을 잃지 않는 것이 중요. 차이는 더 큰 가치를 더해준다.

+창의성은 서로 다른 인식과 경험의 충돌에서 나옴.

#편견을 역이용하는 법

+다른 사람들이 모두 나와 똑같이 세상을 인식할 것이라는 생각은 갈등 초래의 주범.

+역할 전환

+상대를 내편으로 끌어들이려면 서로를 이해하는 분명한 시각적 인식이 필요.

# 상대와의 간극을 적극 활용하려면

+중요 두 가지 협상도구는 상대의 니즈, 영향력 있는 제 3자. (p.172)

#문화적 차이를 극복하는 열일곱 가지 법칙

+ p.179

+아무리 다른 점이 많다 해도 효율적 대응은 지속적 가치를 창출. 일단 시도하라.

제 8 강  원하는 것을 얻는 협상 모델

p.185

+협상 전, 눈에 보이지 않는 진짜 목표를 파악하라.

+좋은 아이디어를 얻는 최선의 방법은 최대한 많은 아이디어를 떠올리는 것 - '라이너스 폴링'

#가상 연습의 중요성

+협상에서의 상황이 어떻게 진행될지 미리 짐작.

-->반드시 결과를 낼 필요는 없다.

+역할 전환은 효과적 설득 방법을 찾게 해준다.

제 9 강 실전에서 유용한 협상 전략

#감정 상태 파악 

+태도는 언제나 중요한 역할을 한다.(불안, 화, 초조함...)

#시간과 장소 설정 - 이왕이면 의미 있는 시간과 장소를 선택.

#상대에 대한 마음가짐

+가능한 편하게 상대방을 대하라. (공공의 적 만들기, 칭찬, 날씨...)

+중요한 것은 진심을 담는 것.

+인간대 인간으로 소통하라.

#협상 주제와 시간.

+어떤 주제를 어떤 순서로 논의할지 정하라.

+짧은 시간에 할 수 있도록 작은 단계로 나누라.

+사안 별로 논의 시간을 제한.

+모든 면을 살피기 전에는 약속하지 말 것. 잠정적 조건부 합의만 하라.

#데드라인 설정

+예상치 못한 상황 전개 시 휴식 시간 갖기.

+팀 내 이견 노출 시 의견 정리 시간 요청.

+주어진  시간을 최대한 활용. 시간의 압박은 해로운 영향을 끼친다.

#정보 공개의 원칙

+목표 달성에 도움 되는 정보는 미리 공개.

+상대방의 신뢰가 불확실시 점진적인 마음 표현.

+협상 폭이 넓고 불확실할 때는 먼저 제안은 금물.

(가격 흥정에도 사용)

#제안의 수준

+중요한 것은 내가 아닌 상대방의 인식.

+절대 강압적 수단은 금물.

※※※ 상대방의 머릿속 그림은 출발점(질문을 통해 머릿속 그림을 확인).

협상의 목표는 종착점. 점진적 단계는 거기까지 가는 중간 과정.