읽고 쓰고 생각하고 배우는 나의 Querencia.

# 취약성과 기쁨의 관계를 이해하면 답은 명백해진다. 취약해질까 봐 선수를 치는 것이다. 무방비상태에서 당하는 것이 싫어서 문자 그대로 불행해지는 연습을 하거나 자신이 만든 실망감 안에만 머무른다. 우리 같은 사람들이 정말로 기쁜 순간에 머릿속을 비극적인 이미지로 가득 채우는 데는 이유가 있다. 평생 동안 의식적으로든 무의식적으로든 취약성을 밀어내려고 애쓰며 살아왔기에 불확실성·위험·기쁨의 감정 노출을 위한 공간을 마련해두지 않았기 때문이다.

# 자신의 경험을 환영하는 사람들은 기쁨에 수반되는 취약성의 전율을 ‘감사하라’는 초대장으로 받아들인다. 그들은 어떤 사람, 아름다움, 이어짐, 또는 눈앞의 순간이 얼마나 고마운지 인정한다.

# 행복은 상황에 따라 달라지는 감정이다. 반면 기쁨은 정신적인 의미에서 세상에 참여하는 방법이며 감사를 실천하는 것과 관련이 있다.

# 슬픔과 어둠 속에서 시간을 보냈던 사람들에게 기쁨과 빛에 관해 배우면서 나는 세 가지 교훈을 얻었다. 지금껏 나는 이보다 큰 선물을 받아본 적이 없다.

첫째, 기쁨은 순간( 대게는 평범한 순간)에 찾아오는 감정이다.

둘째, 지금 가진 것을 고마워하라.

셋째, 기쁨을 아깝게 흘려보내지 마라.
기쁨에 몸을 내맡기고 그 순간에 녹아들 때 회복탄력성은 커지고 희망이 자라난다.

# ‘인생에서 가장 소중하고 중요한 것들은 내가 취약해지고 불완전해지고 나 자신에게 따뜻해질 용기를 키웠을 때 찾아왔습니다.’

# 완벽주의는 최고가 되기 위해 열심히 노력하는 것과 다르다. 완벽주의는 건전한 성취와 성장이 아니다. 자신을 방어하기 위한 움직임이다. 모든 일을 완벽하게 해내고 완벽한 외모를 갖춘다면 비난·비판·수치심의 고통을 피하거나 최소화할 수 있다는 믿음이다. 완벽주의는 20톤짜리 보호막이다. 우리는 그 보호막이 우리를 보호해주리라 믿으면서 그것을 질질 끌고 다니지만, 사실은 그것 때문에 사람들이 우리의 진짜 모습을 보지 못한다.

완벽주의는 자기계발과 다르다. 완벽주의의 핵심은 남한테 인정받으려고 애쓰는 것이다.

# 완벽주의는 외부에 초점을 맞춘다. ‘사람들이 어떻게 생각할까?’ 완벽주의는 하나의 속임수다.
무엇보다 완벽주의는 성공의 열쇠가 아니다.

완벽주의는 수치심의 한 형태다. 완벽주의 떄문에 힘들어하는 사람은 수치심 때문에도 힘들어한다.

완벽주의는 자기파괴적이고 중독성을 가지는 믿음 체계다. 완벽주의는 무엇이든 완벽하게 해낸다면 수치심, 비판, 비난의 고통을 피하거나 최소화할 수 있다는 단순한 생각을 강화한다.

완벽주의가 자기파괴적인 이유는 세상에 완벽이란 존재하지 않기 때문이다. 완벽은 달성 불가능한 목표다.

완벽주의는 내적 동기가 아니라 지각과 관련이 깊다. 아무리 많은 시간과 에너지를 쏟아부어도 지각을 통제할 방법은 없다.

완벽주의에는 중독성이 있다. 수치심을 느끼거나 비판을 받거나 비난에 휩싸일 때, 그 원인을 자기 자신이 완벽하지 않기 때문이라고 믿어버린다. 우리는 완벽주의의 잘못된 논리에 의문을 품는 대신 외모와 행동을 완벽하게 만들기 위해 노력을 거듭한다.

완벽주의는 우리에게 수치심·비판·죄책감을 느끼게 만든다. 그러면 우리는 더욱 수치스러워지고 자기 자신을 탓하게 된다.

완벽주의에서 해방되고 싶다면 남들이 뭐라고 생각하는지 신경 쓰지 말고 스스로 괜찮은 사람이라고 생각해야 한다. 분명 기나긴 여정이 될 것이다. 출발점은 수치심 회복탄력성, 자기 자신에게 공감하기, 그리고 이야기의 주인이 되는 것이다. 우리가 누구인지, 어떤 배경을 지니고 있는지, 소중히 여기는 것의 가치는 무엇인지 진실을 포착하고 삶의 불완전성을 인정해야 한다. 그러기 위해 자신에게 여유를 허용하고 자신의 불완전성을 아름답게 여길 줄 알아야 한다. 자기 자신에게, 그리고 다른 사람에게 더 친절하고 따뜻해져야 한다. 우리가 아끼는 사람들에게 이야기할 때와 똑같은 방식으로 자기 자신에게 말을 걸어야 한다.

# 완벽주의가 사람을 피곤하게 만드는 이유는 속임수란 것이 원래 피곤하기 때문이다. 남에게 보여주기 위한 속임수는 영원히 끝나지 않는 연극과도 같다.

# 《무조건 행복할 것》은 그녀가 행복해지는 법에 관한 책과 논문들을 읽고 1년 동안 실행해본 기록이다. 완벽주의를 제어하는 법에 관해 묻자 그녀는 이렇게 답했다.

“저는 스스로에게 이렇게 말해요. ‘완벽이 좋은 것의 적이 되게 놔두지 말자.’ 철학자 볼테르의 말을 빌려온 거랍니다. 내가 할 수 있는 20분간의 산책이 내가 좀처럼 하지 않는 7킬로미터 달리기보다 낫지요. 세상에 출간된 불완전한 책이 내 컴퓨터를 떠나지 못하는 완벽한 책보다 낫고요. 테이크아웃 중국음식으로 여는 디너파티가 내가 한 번도 마련하지 못한 근사한 저녁식사보다 낫잖아요.”

# “빠르고 지저분한 사람이 경주에서 이긴다.Quick and dirty wins the race.(영어 속담 ‘천천히 가는 사람이 경주에서 이긴다.Slow and steady wins the race.를 자기 나름대로 변형한 것이다 - 옮긴이)”

“완벽은 실행의 적이다.”

“괜찮은 것은 사실 엄청나게 좋은 것이다.”

# 완벽주의에서 해방되는 가장 효과적인 방법 중 하나는 창의적인 일에 뛰어드는 것이다.- 니컬러스 윌튼

# 다른 분야들은 모두 딱 맞아떨어지더라도 예술은 그렇지 않기 때문이라고 나는 생각한다. 예술은 인간이라는 존재와 꼭 닮아 있다. 살아 있는 것, 본성상 불완전하다는 것, 분류가 불가능한 느낌과 감정을 가진다는 것, 비이성적인 일을 하거나 엉뚱한 물건을 만들어내는 것.

예술은 완벽하게 불완전하다.

# ‘모든 것에는 빈틈이 있어요. 그 틈으로 빛이 들어오죠.There’s a crack in everything. That’s how the light gets in.’ - 레너드 코헨 <앤섬 ansthem>

# 취약성에 관한 감각을 스스로 마비시킨다. 취약성을 마비시키는 행위가 위험한 이유는 고통스러운 경험과 감정만 없애는 것이 아니기 때문이다. 취약성을 마비시키면 사랑·기쁨·소속·창의성·공감과 관련한 경험도 함께 무뎌진다. 마음에 들지 않는 감정 한 가지만 골라서 마비시킬 수는 없다.

# 온 마음을 다하여 사는 사람들은 ‘나는 충분해’라는 의식을 새로운 경지로 끌어올린 사람들이었다

# 나는 온 마음을 다하며 사는 사람들에게 불안을 줄이기 위해 어떤 선택과 행동을 하느냐고 구체적으로 물어봤다. 그러자 그들은 불안을 줄이려면 자신이 할 수 있는 일이 얼마나 되며 언제 과부하가 되는가에 주의를 기울이고 “이제 그만!”이라고 말하는 연습을 해야 한다고 답했다. 그들은 자신에게 중요한 것이 무엇이며 포기할 때가 언제인지 확실하게 정해놓고 있었다.

# 비록 소수였지만 자신의 삶을 자신의 가치관과 일치시키고 경계선을 설정하는 방법으로 불안의 근원을 제거한다고 답한 B집단의 사람들은 ‘온 마음을 다하는 삶’의 연속체 위에 있었다.

B집단 사람들에게 경계선과 한도를 정하는 방법을 물었더니 그들은 경계선이 자존감과 관련이 깊다고 이야기했다. “이제 그만!”이라고 말하기 위해서 이만하면 충분하다는 믿음을 가져야 한다. 여자들은 경계선을 설정하는 일이 한층 어렵다. 수치심 그렘린들이 쏜살같이 달려와 간섭하기 때문이다.

# 나는 사랑과 소속감을 깊이 느끼는 사람들과 그렇지 못해서 힘겨워하는 사람들의 차이점은 단 하나라는 사실을 발견했다. 바로 자신이 가치 있는 존재라는 믿음! 결론은 매우 단순하면서도 복잡하다. 사랑과 소속감을 충만하게 느끼고 싶다면 자신이 사랑받고 어딘가에 소속될 가치가 있는 존재라고 믿어야 한다.

# 소속의 욕구는 매우 원초적이어서 우리는 억지로 끼워 맞춰서라도 자신을 승인받고 소속감을 얻으려 하기도 한다. 하지만 이런 행동으로는 소속감을 온전히 대체하지 못하며, 오히려 소속감을 저해하기도 한다. 진정한 소속감은 우리의 진짜 모습, 불완전한 모습을 세상에 보여줄 때만 얻을 수 있기 때문이다. 우리가 느끼는 소속감은 자신을 긍정하는 감정보다 커질 수 없다.

# 이어진 삶을 살기 위해서는 경계선을 설정하고, 우리에게 중요하지 않은 사람들과 줄다리기를 해서 이기느라 쓰는 시간과 에너지를 줄이고, 가족이나 친한 친구들과 더 단단히 이어지는 일의 가치를 알아야 한다.

# 승리 아니면 패배라는 패러다임에서 ‘온 마음을 다하는 삶’으로 전환하는 데 성공한 사람들은 이구동성으로 말한다. 전투적이지 않은 방식으로 세상에 참여하고 싶다면 우선 사람들과의 관계 속에서 신뢰를 쌓고 이어짐을 경험해야 한다고.

# 빛이 아름다운 것은 어둠이 존재하기 때문이다. 인생에서 가장 강렬한 순간들은 용기·공감·이어짐이 만들어낸 작은 빛의 깜박거림을 하나로 모아서 고통, 곧 어둠 속에서 그것들이 반짝이는 모습을 볼 때다. 이야기를 들어주는 사람에게 갑자기 투광조명을 비춰버릴 때 그 어둠은 사라지고 끊어진 느낌만 남는다.

# ‘유리창 깨고 관심 긁어모으기’란 사회적 경계선을 망치로 두드리듯 쾅 부수고 개인적인 정보를 노출해서 관심과 에너지를 손에 잡히는 대로 움켜쥐는 행동을 의미한다. 자극적인 언행으로 눈길을 끄는 일이 일상화된 연예계에서 이런 행동이 자주 발견된다.

# 심호흡과 유머는 자기 자신의 행동을 객관적으로 바라보고 취약성과 친해질 수 있는 좋은 방법이다.

# 간극의 시작은 이렇다. ‘우리는 무엇을 아는가?’ ‘우리는 어떤 사람이 되기를 원하는가?’보다 ‘우리는 어떤 사람인가?’가 훨씬 중요하다. 실천가치(우리가 실제로 하는 행동과 사고, 실제로 느끼는 감정)들과 소망가치(우리가 하고 싶고, 생각하고 싶고, 느끼고 싶은 것)들 사이의 틈이 바로 가치의 간극이다. 나는 이것을 ‘놓아버리기의 간극’이라고도 부른다.

# 무엇보다 우리 문화에서 중요하게 내세우는 가치들을 몸소 실천해야 한다. 간극을 의식하기 위해서는 자신의 취약성을 끌어안고 수치심 회복탄력성을 키워야 한다.

# 경력이 오래된 어느 현직 교사는 다음과 같은 댓글로 내 마음을 울렸다.

‘나에게 교육은 사랑이다. 교육은 정보를 전달하는 것이 아니라 신비와 상상과 발견이 가능한 환경을 만드는 일이다. 수치심이 너무 커져서, 또는 두려움이 해결되지 않아서 내가 나 자신을 잃기 시작하면 나는 더 이상 교육자로 있을 수가 없다. (…) 나는 정보를 전달하는 사람이 돼버리고, 그와 동시에 나는 아이들에게 꼭 필요한 존재가 아니게 된다.’

# 대담한 문화란 솔직하고 건설적이며 적극적인 피드백이 오가는 문화를 뜻한다. 조직이든 학교든 가정이든 모두 마찬가지다.

# 피드백이 없으면 획기적인 변화도 없다.

# 사람들은 피드백에 목말라한다. 누구나 성장하고 싶어 하기 때문이다. 우리의 임무는 성장과 참여를 촉구하는 방향으로 피드백을 주는 방법을 배우는 것이다.

# 리더들이 진짜 배움과 비판적 사고와 변화를 바란다면 불편은 하나의 표준으로 자리잡아야 한다.

‘성장과 배움은 원래 불편한 것입니다. 이곳에서는 성장과 학습이 이뤄질 테고 여러분은 당연히 불편을 느끼겠죠. 이곳에서는 불편한 게 정상이고 표준이라는 점을 아셨으면 합니다. 나 혼자만 불편한 게 아니라고 생각하세요. 귀를 열어놓고 불편에 적응하세요.’

# “지금 여러분의 마음이 편안하다면 나는 아무것도 가르치고 있지 않은 겁니다. 여러분은 아무것도 배우지 않고 있는 겁니다. 여기는 불편한 자리입니다. 그래도 괜찮아요. 그게 정상적인 배움의 과정입니다.”

# 사람들에게 불편이 표준이고 앞으로 불편해질 것이고, 그게 왜 중요한 일인지를 단순하고 솔직하게 알려주자. 그런 과정만 거쳐도 불안과 두려움과 수치심은 줄어든다.

# 우리의 강점을 이해하는 효과적인 방법 중 하나는 강점과 한계의 상관관계를 살펴보는 것이다. 우리가 가장 바꾸고 싶은 점과 가장 잘하는 일을 함께 바라보면, 두 가지가 정도만 다를 뿐 핵심은 똑같은 행동이라는 사실을 발견하게 된다.

# 대개의 경우 우리는 자기 자신의 단점 또는 한계를 분석하는 동안 그 속에서 반짝이는 강점들을 발견한다.
강점시각을 취한다고 해서 자잘한 것에 집착하는 문제가 사라지는 것은 아니다. 하지만 강점시각에서 단점을 바라보면 자신감을 가지고 스스로를 응시하면서 내가 바꾸고 싶은 행동들을 객관적으로 평가할 수 있다.
강점시각은 문제 상황을 긍정적인 것으로 왜곡하거나 문제가 다 해결된 것처럼 착각하게 하는 도구가 아니다. 강점시각은 우리에게 자기 자신의 강점들을 검토할 수 있게 해주며, 강점들을 활용해 그와 연관된 문제점들을 해결할 방법도 제시해준다.

# 피드백을 주고, 피드백을 이끌어내는 일은 곧 배움과 성장이다. 자신이 어떤 사람이며 주변 사람에게 어떻게 반응하는가를 이해하는 것은 문제 해결의 토대가 된다.

# 뭔가를 알지 못한다는 것은 취약성이다. 그런 취약성을 끌어안지 못할 때 우리는 어떻게 될까? 변명을 늘어놓게 되고, 질문을 피하게 되고, 최악의 경우 거짓말을 늘어놓게 된다. 어떤 관계에서든 거짓말은 치명타로 작용한다.

# “평생 영업에 종사한 사람으로서 확실히 말할 수 있는 게 있습니다. ‘잘 모르겠습니다’와 ‘제가 실수했습니다’라고 말할 수 있는 용기보다 중요한 건 없습니다. 솔직함과 개방성은 우리 삶의 어떤 분야에서든 성공의 열쇠가 됩니다.”

# ‘진정한 리더십이 드문 이유는 사람들이 리더십에 따르는 불편을 감내하려 하지 않기 때문이다. 진정한 리더십은 드물기 때문에 그만큼 가치가 높다. (…) 낯선 사람들 앞에 선다는 것은 불편한 일이다. 실패할 확률이 있는데 아이디어를 낸다는 것도 불편한 일이다. 현재 상태에 도전하는 것은 불편한 일이다. 현재에 안주하려는 욕구를 거스르는 것도 불편한 일이다. 그 불편을 인식할 때 당신은 리더가 있어야 할 자리에 있는 것이다. 만약 리더로 있으면서도 불편하지 않다면 당신은 리더로서 모든 잠재력을 발휘하고 있지 않는 것이다.’
— 세스 고딘 Seth Godin 《Tribes: We Need You to Lead Us》

제 11 강 가격 흥정의 비밀

#상대의 표준을 이용하려면

+표준은 거래에서 가장 많이 활용되는 협상 도구.

+예외를 요구할 때는 다른 사람들이 들리지 않도록.

+프레이밍은 표준을 활용하는 데 있어 가장 큰 부분.

+표준을 활용할 때는 친근한 태로로.

+창의적으로 상황을 설정하는 능력은 큰 강점.

+두려워 말고 과거에 다른 고객들을 위한 서비스가 무엇이 있었는지 물어보라.

+표준 활용시 구체적인 근거를 대는 것이 중요.

#인간적인 소통법

+인간적인 소통은 돈을 대신하는 가치를 갖는다.

+한 번의 시도에 그치지 말고, 의사 결정자를 찾아라

+먼저 질문을 던지고 상대가 던지는 신호를 찾아라

 +대화를 미리 준비하라.

#잠재 고객의 가치

+물건을 살 때는 거래의 의미에 가치를 부여하라.

단골은 대량구매 고객과도 같다. 

+상대방이 인식하는 위험의 정도를 낮추면 더 나은 합의를 이끌어낼 수 있다.

+상대가 리스크 때문에 망설인다면 점진적 접근.

+협상 시도전에 서비스 표준을 먼저 제시 

(초기에 자료수집 선행.)

#작은 것에 좌우되는 성패

+상대방보다 더 이득을 보려는 생각 대신 목표 달성에 집중할 것.

+인간관계가 형성되면 중간에 문제 발생시 거래의 파기를 방지.

#가족 기업과의 거래

+상대방의 인식을 파악하고 존중하는 일이 우선.

+감정은 돈보다 훨씬 중요한 의미를 지닌다.

+일상적 대화는 인간적으로 만들며 원하는 것을 얻도록 도와준다.

제 12 강 마음을 얻는 심리 활용의 비밀

+관계에 대한 문제는 단순한 이해 부족에서 시작.

+관계를 맺을 때

1. 신뢰 정도에 따라 고개할 정보 양을 조절

2. 최악의 상황에 대한 대비책 마련.

#관계의 법칙

+연대감을 형성하는 강력한 방법은 감정적 지불.

+비이성적 상대가 기분 나쁜 말을 할 때는 침착.

+때로는 침묵이 훌륭한 감정적 지불.

+상대방의 가치를 인정해주는 것, 

상대방의 채면을 살려주는 일 역시 감정적 지불.

+감정적 지불은 상대방의 두려움을 해소하고 

상대방의 인식을 원하는 방향으로 돌리는데 필요한 첫 단계

+상대의 감정을 인정하고 점진적 접근.

# 공공의 적

+사람 사이를 묶는 확실한 방법.

+공공의 적이상대에게도 합당한 지 여부를 따져야 한다.

#무형의 가치

+미리 감정적 지불을 한 후에 가치가 다른 대상을 교환해야 효과가 뛰어나다.

+상대에게 충분한 질문을 하라.

+상대를 도와야 할 때도 있다.

#어조와 태도

+표준은 공격적으로 비칠 수 있기에 신중히 활용.

+표준 활용시에는 말투가 중요.

+목표에 대한 초점만큼 감정적 공감이 필요하다.

# 자료를 제시하는 방법

+증거가 많을수록 말투는 부드럽게.

+구체적 내용을 보여주는 것은 상대방 존중의 태도이자 

상활을 다시 제시하기 위한 핵심적 요소.

#분위기 조성

+상대를 편하게 만들어라.

+양쪽이 편안하게 느끼는 장소에서 협상하라.

+인간관계의 문제를 풀려면 직접 대화가 최선.

+안정적 관계 유지는 감정 컨트롤.

+인간적 소통은 거래를 키우고 관례를 오래 유지.

#제3자와 중재자의 역할

+중재자는 심판자가 아니며 둘 중 하나를 선택할 권리가 없다.

+양쪽이 합의 에 이르도록 도울 의무가 있다.

+한쪽이 옳다는 생각이 들어도 질문을 통해 표준을 제시하라.

+분위기가 험악해지면 휴식 시간을 갖어라.

#극단적 문제를 해결하려면

+신뢰는 관계에 꼭 필요한 토대.

+좋지 않은 사실을 덮으려고 하면 신뢰를 잃는다.

+까다로운 협상은 사전에 협상 절차를 정하라.

제 7 강 문화적 차이

+다른 문화권, 자신과 다른 사람을 상대하는 능력은 성공의 중요한 요소

+차이와 다양성 그리고 문화의 진정한 의미를 이해해야 한다.

# 다양성에 관한 숱한 오해들

+다양성은 외적 요소의 차이가 아닌 자신의 정체성에 기인한다.

+설득하려면 외적요소의 동질성보다 심리적 연대감 형성이 훨씬 중요.

+문화적 차이는 서로의 의식이 가지는 차이.

# 고정관념의 뿌리

+그들이라 칭하는 사람들에 대한 일반론은 틀렸다.

저마다 다른 인식을 가진 '사람'이 있을뿐.

+공정성과 적절성에 대한 기준이 다르다는 사실을 명심.

# 차이가 낳는 성공의 열쇠

+문화적 차이를 좁히는 것

1. 효율적 의사소통

2. 차이의 공개적 인정.

+문화적 피로 - 다른 문화권에 적응하려 할 때 생기는 피로.

+자신의 본래 모습을 잃지 않는 것이 중요. 차이는 더 큰 가치를 더해준다.

+창의성은 서로 다른 인식과 경험의 충돌에서 나옴.

#편견을 역이용하는 법

+다른 사람들이 모두 나와 똑같이 세상을 인식할 것이라는 생각은 갈등 초래의 주범.

+역할 전환

+상대를 내편으로 끌어들이려면 서로를 이해하는 분명한 시각적 인식이 필요.

# 상대와의 간극을 적극 활용하려면

+중요 두 가지 협상도구는 상대의 니즈, 영향력 있는 제 3자. (p.172)

#문화적 차이를 극복하는 열일곱 가지 법칙

+ p.179

+아무리 다른 점이 많다 해도 효율적 대응은 지속적 가치를 창출. 일단 시도하라.

제 8 강  원하는 것을 얻는 협상 모델

p.185

+협상 전, 눈에 보이지 않는 진짜 목표를 파악하라.

+좋은 아이디어를 얻는 최선의 방법은 최대한 많은 아이디어를 떠올리는 것 - '라이너스 폴링'

#가상 연습의 중요성

+협상에서의 상황이 어떻게 진행될지 미리 짐작.

-->반드시 결과를 낼 필요는 없다.

+역할 전환은 효과적 설득 방법을 찾게 해준다.

제 9 강 실전에서 유용한 협상 전략

#감정 상태 파악 

+태도는 언제나 중요한 역할을 한다.(불안, 화, 초조함...)

#시간과 장소 설정 - 이왕이면 의미 있는 시간과 장소를 선택.

#상대에 대한 마음가짐

+가능한 편하게 상대방을 대하라. (공공의 적 만들기, 칭찬, 날씨...)

+중요한 것은 진심을 담는 것.

+인간대 인간으로 소통하라.

#협상 주제와 시간.

+어떤 주제를 어떤 순서로 논의할지 정하라.

+짧은 시간에 할 수 있도록 작은 단계로 나누라.

+사안 별로 논의 시간을 제한.

+모든 면을 살피기 전에는 약속하지 말 것. 잠정적 조건부 합의만 하라.

#데드라인 설정

+예상치 못한 상황 전개 시 휴식 시간 갖기.

+팀 내 이견 노출 시 의견 정리 시간 요청.

+주어진  시간을 최대한 활용. 시간의 압박은 해로운 영향을 끼친다.

#정보 공개의 원칙

+목표 달성에 도움 되는 정보는 미리 공개.

+상대방의 신뢰가 불확실시 점진적인 마음 표현.

+협상 폭이 넓고 불확실할 때는 먼저 제안은 금물.

(가격 흥정에도 사용)

#제안의 수준

+중요한 것은 내가 아닌 상대방의 인식.

+절대 강압적 수단은 금물.

※※※ 상대방의 머릿속 그림은 출발점(질문을 통해 머릿속 그림을 확인).

협상의 목표는 종착점. 점진적 단계는 거기까지 가는 중간 과정.

제 4 강  표준과 프레이밍에 대하여

+여기서 말하는 표준은 객관적 표준 말고

상대가 스스로 정한 표준. 

#표준과 프레이밍의 막강한 힘

+표준을 사용할 때 중요한 것이 프레이밍

+프레이밍 : 상대에게 정보를 제시하는 방법.

즉 표준을 재시 하는 구체적 방법.

상대의 마음을 움직일 수 있는 특정한 표현으로 말하는 것이 핵심.

ex) 오바마 - 변화, 코카콜라 - 상쾌한 이 순간

+적절한 프레이밍은 명확한 인식에서 출발. 분명한 사실부터 철저히 파악.

+스스로 결정을 내리도록 만드는 것이 효과적.

프레이밍과 점진적 접근법을 통해 상대방이 원하는 곳으로 가도록 이끄는 것.

#표준의 적절한 수준

+ 한국전쟁 당시 중공군이 미군 포로를 대상으로 한 심리 전술 -> p. 98

+경기에서 단순한 대상인 공에 집중해야 승리한다.

협상에서는 오직 목표와 전략에 집중.

표준, 상대방 니즈. 공통의 적, 관계의 비전, 진정한 의사 결정자 파악에 최선.

#점진적으로 접근하라

#표준의 여러 가지 활용법

+상대방이 거칠게 나올수록 차분히 대응.

+모든 문제의 초점을 상대에게.

+가능하면 재치 있게.

+상대방이 자신의 표준을 어기더라도 흥분은 금물.

+상대방의 나쁜 행동 지적 시 먼저 정보를 수집.

부정할 수 없는 사실에 바탕을 두고 문제 제기.

제 5 강  가치의 교환

#보이지 않는 가치의 발견

+상대를 존중하는 것, 작은 도움을 주는 것 등 협상과 직접적 관련이 없거나 별 도움되지 않는 사소한 것까지 모두 교환 대상에 포함.

+가치가 다른 대상 교환 -> 아이들을 다룰 때 효과를 발휘. 아이들은 언제나 보이지 않는 가치를 교환

+상대방의 머릿속 그림을 최대한 폭넓게 보라.

+표면적 이익 속 숨겨진 진짜 목표를 찾아라

#파이를 키우는 법

+상대방의 정보 수집, 니즈를 파악.

#긍정의 힘이 만드는 시너지

+문제를 발견하지 못한 기회로 생각.

+상대방의 니즈와 목표를 묻고 무형의 가치 파악.

긍정적 문제 해결에 초점.

+가치가 다른 대상을 교환하라.

제 6  강 감정의 새로운 정의

+상대방의 감정을 헤아리는 일은 사과나 위로, 양보, 경청의 형대로 표현

#감정과 공감의 차이점

+공감은 상대방의 감정에 초점을 맞추어 인간적으로 이해하는 것. -> 협상에 도움

+위협은 효과가 가장 약한 협상 도구.

감정적으로 변한 상대방은 위협에 신경 쓰지 않게 된다.

+선택의 주도권을 넘기면 상대의 감정적 반응을 최소화하여 원하는 것을 얻을 수 있다.

#감정 공유의 중요성

+자신과 상대의 감정을 객관적으로 파악.

+감정이 격해지면 휴식.

+상대방에 대한 기대치를 낮춘다.

+진정하라는 말은 상대가 부당하게 화를 내고 있다는 뜻이 될 수 있으니 주의.

+상대의 감정에 호응하려면 상대의 생각에 초점.

# 내 스타일의 장단점을 파악.

+p.145~

+감정적으로 변하는 것 같으면 스스로에게 질문.

목표는? 상대방은 어떤 사람? 설득에 필요한 것은?

제1강 무엇이든 다르게 생각하라.


# 효과적인 협상을 위한 열두 가지  전략

1. 목표에 집중 - 협상을 통해 얻고자 하는 것은 목표 달성임을 잊지 말라.

2. 상대의 머릿속에 그림을 그려라 - 생각, 감성, 니즈 파악 후 자발적 행동을 유도.

3. 감정에 신경 써라 - 사과를 해서라도 감정을 보살펴라 ; '감정적 지불'

4. 모든 상황은 재각기 다르다. - 시간, 날씨, 컨디션 등등. 결국 상황을 새롭게 분석할 줄 알아야 한다.

5. 점진적 접근. - 협상 시에는 걸음걸이의 보폭을 줄여라.

6. 가치가 다른 대상을 교환. - 목표 파이를 늘리고 더 많은 기회를 만들어 낸다.

7. 상대방이 따르는 표준을 활용. - 정치적 성향, 과거 발언, 의사결정 방식 등을 수집해서 활용

8. 절대 거짓말은 하지 마라. - 진실한 자세로 협상.

9. 의사소통에 만전을 기하다. - 정보의 교환을 의미.

10. 숨겨진 걸림돌을 찾아라. - 상대의 입장에서 생각하며 걸림돌을 찾아내라.

11. 차이를 인정하라. - 많은 옵션-> 번뜩이는 아이디어.

12. 협상에 필요한 모든 것을 목록으로 만들어라. - 몇 분이라도 목록을 정리하면 원하는 것을 얻을 수 있다.

#사람의 심리

+ "요즘 어떻게 지내십니까?"

1. 형식적 분위기 탈피.

2. 질문을 통한 정보 수집.

3. 상대에 대한 초점.

4. 일상적인 대화.

+ 절대 상대방을 이기려 들어서는 안된다.
+ 상대방을 편안하게 해주는 선에서 많은 내용을 공유

# 상황과 타이밍

+협상의 정의 
상대방이 특별한 행동, 판단, 인식을 하게 하고, 어떠한 감정을 갖도록 만드는 과정.

+협상론의 함축적 세 가지 질문

1. 당신의 목표?
2. 상대방은 누구?
3. 설득에 필요한 것은?

# 구체적 목표와 유연한 힘

+목표 달성은 상대방도 잘 되도록 도와주어야 한다.
+일반적으로 힘과 협상 능력은 반비례.

# 연습과 끈기
+뛰어난 협상가는 만들어지는 것. 실력은 연습에서 나온다.

#승리에 대한 오해

+때로 사람 들은 다른 이득이 아닌 심리적 보상을 원한다. 즉 사람의 기본 심리를 감안해야 한다.
+ 상대의 머릿속에 그림을 그릴 줄 아는 능력이 필요.

제2강 사람과의 관계

+협상이란 사람과의 관계
+가장 중요한 사람은 바로 상대방
+두 번째 중요한 사람은 양측이 무시할 수 없는 제3자.

# 감정의 중요성

+진짜 효과적 협상법은 상대방에 초점을 맞추는 것
+성공 요인 : 사람 55%, 절차 37%, 내용 8%

#진심을 헤아리는 법
+ 상대방에 대한 배려와 호기심. 진심을 알려고 하는 노력이 수반되어야 한다.
+ 상대방 머릿속에 그림을 그려보는 것 -> 원하는 것을 얻는 협상의 지름길.
+ 인간적 소통은 더 많은 신뢰를 얻을 수 있다는 불변의 진리.
+까다로운 사람일수록 이해하고 존중하는 태도를 갖춰라. 결국 협조적으로 만들 수 있다.


제3강. 진정한 의사소통이란?

+인식의 편차가 소송과 전쟁을 부른다.
+의사소통 실패의 가장 큰 원인은 인식의 차이.
+상대방의 말 이면의 숨겨진 진싱을 파악하려 노력
+상대의 마음을 헤어린 다음 상황을 바라보는 연습을 하고 상대방에게도 당신의 입장에서 생각해줄 것을 부탁.

#상대의 의도를 파악하려면?

+갈등이 생기면 다음 질문.

1. 나는 어떻게 인식하는가
2. 상대방은 어떻게 인식하는가
3. 둘 사이에 인식의 차이가 있는가.
4. 있다면 이유는?

+상대방에게 초점을 맞춰야 상대방이 당신의 이야기에 관심을 갖는다.
+상대방의 인식 파악은 질문이다. 질문을 ㅎ해라.


#소통과 제안의 순서

+ 처음부터 상대방의 보조에 맞춰 한 걸음씩 나아가야 제대로 된 의사소통.
+ 당신이 전달한 의미보다 상대방이 받아들인 의미가 더 중요하다.
+ (!) 먼저 소통하고 나중에 제안해야 한다.!!! 
+뛰어난 협상가는 도중에 일정 간격으로 들은 내용을 요약하여 상대방에게 정리 -> 상대방을 존중하는 태도를 드러내고 의사소통의 오류를 방지.

# 이메일로도 진정한 소통이 가능할까? -> p.79

# 상대의 말에서 힌트를 찾는 법.
- 모든 말과 말투 그리고 몸짓에 주의를 집중하면 자연스럽게 가장 적합한 대답이 떠오르기 마련.

#지혜로운 갈등 관리의 핵심
+소송은 과거를 놓고 대립. 협상은 미래를 위해
 서로 협력해야 한다.
+ "상대방이 들을 준비가 되어 있지 않으면 누구에게 그 어떤 이야기도 할 수 없다. 데이비드 린 <인도로 가는 길>