읽고 쓰고 생각하고 배우는 나의 Querencia.

[요약]

2008년 글로벌 금융위기 이후 유럽과 일본은 마이너스 금리를 도입했다.

이는 은행들이 기업과 가계에 돈을 투자하게 하여 경기를 부양 시키는것이 핵심목표다.

그러나 경제 성장률이 하락하고, 가계 부채가 치솓는 등

마이너스 금리 정책의 순기능은 작동하지 않았다.

세계는 금리, 경제 성장률, 물가가 급락하면서

'경기침체'와 '지속적 물가하락'을 넘어서는 위기가 올 것이라는 전망까지 나오고 있다.

결국 스웨덴의 마이너스 금리 포기 이후 유럽과 일본의 상황은 나아졌다.

우리나라도 1%대 초저금리를 유지하며 경기부진속 집값상승을 야기하고 있다.

중앙은행의 금리 정책은 경제상황을 신중히 살펴가며 시행해야 한다.

'위빠사나 기법은 마음의 흐름이 몸의 감각과 밀접하게 맞물려 있다는 

통찰에 바탕한다.

나와 세상 사이에는 언제나 몸의 감각이 있다.

나는 외부 세계의 사건에 반응하지 않는다.

언제나 내 안의 감각에 반응 한다.

유쾌하지 않은 감각이면 혐오감으로 반응하고, 

유쾌한 감각이면 갈망으로 반응 한다.

분노가 무엇인지 알고 싶은가? 

화날 때 몸 안에서 생기고 지나가는 감각을 관찰해 보라.'

' 가장 중요한 깨달음은 괴로움의 깊은 원인은 내 마음의 패턴에 있다는 것이다. 

원하는 것이 이루어지지 않았을 때 마음은 괴로움을 만들어내며 반응한다. 

괴로움은 외부 세계의 객관적인 상태가 아니다. 

자신의 마음이 만들어내는 정신적 반응이다.'

(유발 하라리)

팀 페리스 <지금 하지 않으면 언제 하겠는가> p.336, 337

이 부분을 처음 읽을때는 이 말이 뜻하는 바를 제대로 알지 못했다.

'몸의 감각이 마음의 흐름에 밀접하게 맞물려 있다는것'.

왜 그 생각을 못했을까? 

기분이 안 좋고 나빠지는 것이 내 안에 원인이 있다고 생각하지 못한다.

곁에 있는 누가, 어떤 사건이 나를 좋지 않은 감정으로 이끈다고 생각하게 된다.

나의 나쁜 기분은 단지 내가 피해자라고 생각 할 뿐이었다.

하지만 깊이 생각해 보면 원인은 내 안에 있는것이다.

무슨 일이 생겼을때 몸이 좋지 않고 컨디션이 나쁠 때는 더 민감하게 받아들이게 된다.

혹은 좋지 않은 리액션이 나오게 되는 경험이 많이 있었다.

내 생활을 단순하게 하고 규칙적인 생활을 하려고 노력하고 있다.

운동과 요가를 매일 하려고 한다.

예전과는 다르게 내 몸의 컨디션이 좋은 날이 더 많아졌다.

내 마음도 예전과 달리 조금은 차분해진 것 같다. 

결국 내 몸을 잘 관리하는 것이 내 마음을 잘 다스리는 첫 번째 방법이다.

내 정신은 육체라는 틀 안에 살고 있으니까...

'법륜스님의 즉문즉설'에서도 여러번 들었던 이야기들을

조금은 어렵게 풀어논 말 같기도 하다.

괴로움은 나의 내부에서 일어나는 것이다.

외부의 사건은 괴로움을 느끼지 않는다.

단지 내 마음에서 만들고 내 스스로 느끼는 감정이다.

그렇기에 외부의 사건과 내 안의 감정을 분리해서 생각할 줄 알아야 한다.

물론 쉽지 않은 일이지만... 

나와 관련된 어떤 사건이 일어났을때 거기에 내가 반응하는건 당연스러운 일이다.

하지만 좋지 않은 감정이 생긴다면 스스로 그것을 알아차리고

외부의 사건과 내 안의 감정,

이 둘을 분리할 수 있는 능력을 키워야 한다.

이게 바로 자신 내면의 수행 방법이자

스트레스를 적게 받는 가장 좋은 방법이 아닐까?

이카루스가 태양 가까이까지 높이 날다가 날개가 녹아버려

추락해 죽어버린 이야기를 아는가?

나는 이 신화에 대해 자세히 몰랐다. 

그 이야기에서 감추어진 중요한 사실도 몰랐었다.

이 책은 유명한 마케팅, 경영의 구루 '세스 고딘'의 책이다.

유명하지만 나는 그의 책을 제목만 들어보았다.

'보랏빛 소가 온다', '린치핀' 정도의 책 제목을 알고 있었다. 

책에서 저자는 주야장천 이야기한다.

'아티스트'가 되라고.

이 책에서 저자가 말하는 아티스트라는 개념은 우리가 일반적으로 생각하는

음악 미술 등을 다루는 단순한 예술가를 뜻하지만은 않는다.

세스 고딘은 아트스트를

 "새로운 틀을 구축하고, 사람과 아이디어를 연결하고,

정해진 규칙 없이 시도하는 것, 바로 이런 것들이 아트다. 

지금 그런 일을 하고 있다면 당신이 바로 아티스트다.

새로운 특을 구축하고, 사람과 아이디어를 연결하고,

정해진 규칙 없이 시도하는 것. 바로 이런 것들이 아트다"라고 정의한다.

다시 말해 아티스트란 기존 질서에 도전하는 용기와 통찰력,

창조성과 결단력을 갖춘 사람이다.

또한 " 이 시대가 요구하는 아트는 유전자를 타고나거나

특별한 재능이 있어야만 할 수 있는 게 아니다.

하나의 태도이며, 문화를 기반으로 이루어지고,

이를 받아들이고자 하는 모든 이들에게 열려 있는 기회다."라고 말한다.

우리가 살아가는 이 세계는 산업사회를 지나서 연결 경제로 넘어가고 있다. 

이 연결 경제라는 개념에 우리는 주목할 필요가 있다.

이는 사람과 사람이, 사람과 아이디어가 시간과 장소를 뛰어넘어 연결이 이루어진다.

초연결 시대라고도 할 수 있다. 

매력적인 것이 계속해서 확대되고 관계가 넓어지며,

하나의 정보가 더 많은 정보로 이어지면서 풍요를 창조하는

원동력이 자체적으로 강력해지기 때문이다.

관계가 확장되며 접근성은 더욱 높아진다.

즉 재능과 열정만 있다면 누구라도 자신의 영향력을 높이기 위해 네트워크의 힘을 활용할 수 있다.

위에서 말한 것처럼 이를 받아들이고자 하는 모든 이들에게 열려 있다는 기회이다.

그래서 세스 고딘은 왜 우리가 아티스트가 되어야 하는지,

왜 도전할 만한 가치가 있는 것인지 그리고 왜 마냥 기다리기만 해서는

안 되는지를 이 책에서 일관되게 이야기한다.

나는 이 책을 현재 우리가 살고 있는 이 시대를 넘어서

앞으로 펼쳐질 큰 변화의 시대를 준비하는 이들에게 권한다.

또한 지금의 과도기적 상황에서 어떤 길을 가야 할지 망설이고 있는 사람들에게도 권한다.

그리고 현실에 안주하고 있다는 생각이 드는 사람들에게도 권한다.

생각을 깨우고 무엇인가 자신의 창의적인 활동을 하고자 하는 사람들에게도 권한다.

현재 이 시대를 살아가고 있고 앞으로도 계속 살아가야 할 평범한 사람들에게 권한다.

        "세상은 특별한 일을 하는 

         평범한 사람들로 가득하다."

ㅠ

이 책은 시중에 몇 가지 판본이 있다.

어떤 책의 제목은 '변명'이라고 했고 어떤 책은 '변론'이라고 한다.

같은 책인 것 같은데 두 단어가 주는 어감은 많이 다르다.

이 책의 내용처럼 법정에서 자신을 변호하는 것이라면 '변론'이 더 어울린다고 생각한다.

누구나 이름은 들어서 아는 소크라테스.

고대 그리스의 대표 철학자이다.

누구나 한번쯤 사용해 본 적이 있는 유명한 말

"너 자신을 알라"라는 말을 한 사람으로 알고 있다.

(혹자는 이 말을 한 사람이 소크라테스가 아니라고도 한다.

위키피디아에 의하면 6명의 현자 중 하나의 저작이라고 추측한다.

6인 안에 소크라테스도 포함된다.)

이 책을 접하기 전  소크라테스, 그리스 철학 등을 떠올리면

고리타분하거나 재미없고 어려울 것이라 생각을 했다.

하지만 책을 읽고 필사를 하며 느낀 것은

처음 생각처럼 딱딱하고 재미없진 않다는 것이다

낯선 이름이나 용어가 종종 등장해서 이질감이 느껴지긴 했지만 잘 읽히는 편이었다.

읽기 어렵거나 어려운 내용도 아니다.

그리고 몰랐던 것이 하나 더 있었다. 그것은 이 책의 길이가 그리 길지 않다는 것이었다.

페이지 수는 60페이지도 되지 않는다

그리고 소크라테스는 직접 책을 쓴 적이 없다는 것이다.

플라톤 등 그의 제자들이 사후에 그의 말을 바탕으로 쓴 것이다.

이 '변론'도 그가 죽은 후 플라톤이 재판장에서 보고 들은 것을 토대로 쓰였다고 한다.

이 글을 읽는 동안 소크라테스처럼 자신이 믿는 것을 죽음 앞에서도

타협하지 않고 지켜낼 수 있는 사람이 얼마나 될까 하는 생각이었다.

그리고 이리도 초연하게 죽음을 맞이할 수 있을까 하는 생각이 들었다.

내가 소크라테스의 상황이라면....

여러 번 생각해 봤지만 그렇게 죽음이 앞에 놓여 있다면 어느 정도 타협을 했을 것이다.

타협을 하면 목숨은 구할 수 있었기 때문이다.

실제 소크라테스의 동료나 제자들도 그에게 타협을 권했다. 

자신의 신념에 반하여 타협을 하더라도 우선 살아남아서 다음을 도모하는 방법도 있었으리라.

물론 역사에 가정은 없지만 소크라테스가 타협을 해서

독배를 마시지 않고 법정에서 살아 걸어 나왔다면 지금의 소크라테스가 될 수 있었을까?

하지만 소크라테스이기에 그런 결정을 했을 것이다.

이미 자신의 운명이 그렇게 될지 예상을 하고 있지 않았을까? 

소크라테스는 '무지의 지'를 말한다.

자신이 알지 못한다는 것을 알아야 한다는 것이다.

그래서 "너 자신을 알라'라는 말을 한 사람이 소크라테스라고 알려지지 않았을까.

모든 배움의 출발은 자신이 부족하다는 인식에서 비롯된다.

배움은 더 나은 사람이 될 수 있게 만든다.

그는 이것을 살아있는 동안 직접 행동으로 알리고 증명하는 삶을 살았다.

결국 이 신념이 그에게 죽음을 가져다주었지만 말이다.

달리 말하면 죽음도 그의 신념을 꺾을 수 없었다고 할 수 있을 것이다.

제 13 강 자녀교육의 비밀
+아이들과 협상시 아이들처럼 생각하도록 노력.
+협상에 접근하는 방식이 성패를 좌우.아이와의 협상도 마찬가지. 부모의 태도가 성공여부를 좌우.
+평소에 아이에게 하는 언행이 신뢰의 정도를 결정

#더욱 많은 준비가 필요하다
+필요한 도구는 존중, 경청, 역할 전환, 명확한 의사소통, 목표 지향, 감정 배제. 즉 어른의 협상과 비슷.
+++부모는 삶을 통해 자신의 가장 큰 지지자를 기르고 가르칠 기회를 갖는것.
+아이는 자신이 약자라는 것을 알고 있기에 불안감을 해소시켜주면 기꺼이 많은 것을 양보한다.
+아이들이 떼쓰는것은 의사소통 기술이 부족해서.
+무엇을 말하고자 하는지 이해하려고 노력해야 한다.
+아이들의 삶은 원하는 것을 얻는데 집중되어 있다.
+좋아하는 것을 내거는 것은 앞으로 살아가는데 필요한 기술을 가르치는것.
+장기적 목표의 설정 - 책임감있고 인간적이며 사회에 나가 성공할 수 있는 사람으로 자라는것.

#아이의 머릿속 그림을 그리는 법
+넘겨짚지 말고 끊임없이 질문해야 한다.
+머릿속 그림에 나타난 생각을 존중하고 그것에 대해 솔직하게 대화해야 한다.
+아이의 말을 충분히 들어라. - 부모의 말에 귀를 기울이게 하는 방법 --> 자존감이 높아지고 독립심이 강해지며 사회적인 능력이 강화.
+아이의 의견을 결정에 반영 --> 부모를 신뢰하게됨
+정보의 제공, 공유는 아이에게 힘을 준다.
+어릴 때 권한을 부여받은 아이는 10대가 되어 반항할 가능성이 낮다.
+세 살된 아이도 기꺼이 협상할 의지를 갖고 있다.
+점진적 접근법은 효과를 발휘한다.

#아이의 인격
+안된다고 말할 때는 분명한 이유를 대야 한다
이 때 아이들의 심리적 안정감을 훼손시켜서는 안됨
+부모 자녀 사이의 신뢰는 절대적으로 중요! -->자녀가 어릴 때는 함께하는 시간을 통해 신뢰를 쌓을 수 있다.
+평소 쌓은 신뢰는 관계 전반에 영향을 미친다.
+아이는 당신의 무조건적 사랑을 확인하고 싶어한다
-->야단칠 때도 애정 표현은 필수!
+안전, 건강, 도덕성, 예의, 준법성에 관련된 문제는 협상의 대상이 아니다. 다른 모든 문제는 점진적으로 가르치면 된다.
+부적절한 비난은 불공정한 태도를 가르칠 뿐.
+원하는 것과 두려워하는 것을 묻고 필요한 감정적 지불을 하라.

#나쁜 버릇을 확실하게 고치려면
+역할 전환은 근본적인 문제가 무엇인지 알려준다.
+책임감을 심어주는 것이 중요. (모든행동의 주춧돌)
+기다려주는 것 자체가 감정적 지불이 된다.
+해결책을 아이와 상의하는 것 역시 감정적 지불.
+표준을 세우고 이를 따르게 하라.
+아이와 함께 문제 해결을 위한 목록을 만들어라.
+약속에 대해 분명하게 이야기. 깰 경우 받아야 할 대가도 포함.
+아이가 어떤일을 스스로 해야 할 이유를 깨닫게 만드는 것이 중요.
+아이들을 조사하는 듯한 질문은 안된다. 함께 어떤일을 한다는 데 의미를 두어야 한다.

#늦기 전에 아이와 친구가 되라.
+도움을 요청하는 일 자체가 아이를 존중하는 태도
+협상이 잘 되지 않을 때는 제3자의 도움을 구하라.
+강압적 태도(구타, 체벌)는 아이를 폭력적으로 만든다.  
+아이들이 스스로 자신의 성장에 적극적으로 참여하게 만들어야한다.
+나부터 시작해야 한다.

제 14 강 원하는 서비스를 얻는 비밀

+감정에 휘둘리지 않고 체계적인 접근법을 써라.

#원하는 서비스를 얻는 법
+전화받은 상담원의 이름을 반드시 메모하라.
+기회가 생길 때마다 예외 적용한 적이 있는지 질문.

#서비스 직원과의 대화법
+친근감을 표현할 때는 진솔해야 한다.
+상대에게 초점을 맞춰라.
+먼저 자신의 문제를 얘기하기전 상대의 문제에 대해 이야기 하는것이 더 효과적.
+협조적인 태도를 유지하라.
+감사편지를 협상수단으로 제안하라.
+긍정적으로 문제 해결에 나서야 원하는 것을 얻을 수 있다.
+침착한 태도를 유지하며 목표에 초점을 맞춰라.

#프레이밍을 활용한 멋진 한 문장
+모순점을 발견하여 설득력 있게 밝히는 연습.
+상대방이 흥분하면 당신의 말에 문제가 있는지, 돈을 아끼려는 노력이 잘못되었는지를 물어라.
+당신을 차별화 하는 방법 
    1.친절하게 대하는것. 
    2.구체적 내용을 전달하는 것.
+프레이밍은 미래에 대한 비전 제시도 포함.
+얼굴을 맞댄 협상은 원하는 것을 더 얻게 한다.

#표준의 목록
+협상 전에 먼저 표준의 목록을 만들어 지참하라.
-->적은 시간을 투자하여 많은 시간과 비용을 아끼고 스트레스를 피할 수 있다.

#공무원을 설득 하려면
+상대에게 초점.
+솔직하고 직접적으로 이야기, 감정적 지불.
+상대의 힘을 인정하는것이 효과적

#안되는것은 없다.
+상대의 기분이 나빠보이면 먼저 도와주겠다고 제안
+끈기있게 표준을 제시하는 일은 중요하다.

제 11 강 가격 흥정의 비밀

#상대의 표준을 이용하려면

+표준은 거래에서 가장 많이 활용되는 협상 도구.

+예외를 요구할 때는 다른 사람들이 들리지 않도록.

+프레이밍은 표준을 활용하는 데 있어 가장 큰 부분.

+표준을 활용할 때는 친근한 태로로.

+창의적으로 상황을 설정하는 능력은 큰 강점.

+두려워 말고 과거에 다른 고객들을 위한 서비스가 무엇이 있었는지 물어보라.

+표준 활용시 구체적인 근거를 대는 것이 중요.

#인간적인 소통법

+인간적인 소통은 돈을 대신하는 가치를 갖는다.

+한 번의 시도에 그치지 말고, 의사 결정자를 찾아라

+먼저 질문을 던지고 상대가 던지는 신호를 찾아라

 +대화를 미리 준비하라.

#잠재 고객의 가치

+물건을 살 때는 거래의 의미에 가치를 부여하라.

단골은 대량구매 고객과도 같다. 

+상대방이 인식하는 위험의 정도를 낮추면 더 나은 합의를 이끌어낼 수 있다.

+상대가 리스크 때문에 망설인다면 점진적 접근.

+협상 시도전에 서비스 표준을 먼저 제시 

(초기에 자료수집 선행.)

#작은 것에 좌우되는 성패

+상대방보다 더 이득을 보려는 생각 대신 목표 달성에 집중할 것.

+인간관계가 형성되면 중간에 문제 발생시 거래의 파기를 방지.

#가족 기업과의 거래

+상대방의 인식을 파악하고 존중하는 일이 우선.

+감정은 돈보다 훨씬 중요한 의미를 지닌다.

+일상적 대화는 인간적으로 만들며 원하는 것을 얻도록 도와준다.

제 12 강 마음을 얻는 심리 활용의 비밀

+관계에 대한 문제는 단순한 이해 부족에서 시작.

+관계를 맺을 때

1. 신뢰 정도에 따라 고개할 정보 양을 조절

2. 최악의 상황에 대한 대비책 마련.

#관계의 법칙

+연대감을 형성하는 강력한 방법은 감정적 지불.

+비이성적 상대가 기분 나쁜 말을 할 때는 침착.

+때로는 침묵이 훌륭한 감정적 지불.

+상대방의 가치를 인정해주는 것, 

상대방의 채면을 살려주는 일 역시 감정적 지불.

+감정적 지불은 상대방의 두려움을 해소하고 

상대방의 인식을 원하는 방향으로 돌리는데 필요한 첫 단계

+상대의 감정을 인정하고 점진적 접근.

# 공공의 적

+사람 사이를 묶는 확실한 방법.

+공공의 적이상대에게도 합당한 지 여부를 따져야 한다.

#무형의 가치

+미리 감정적 지불을 한 후에 가치가 다른 대상을 교환해야 효과가 뛰어나다.

+상대에게 충분한 질문을 하라.

+상대를 도와야 할 때도 있다.

#어조와 태도

+표준은 공격적으로 비칠 수 있기에 신중히 활용.

+표준 활용시에는 말투가 중요.

+목표에 대한 초점만큼 감정적 공감이 필요하다.

# 자료를 제시하는 방법

+증거가 많을수록 말투는 부드럽게.

+구체적 내용을 보여주는 것은 상대방 존중의 태도이자 

상활을 다시 제시하기 위한 핵심적 요소.

#분위기 조성

+상대를 편하게 만들어라.

+양쪽이 편안하게 느끼는 장소에서 협상하라.

+인간관계의 문제를 풀려면 직접 대화가 최선.

+안정적 관계 유지는 감정 컨트롤.

+인간적 소통은 거래를 키우고 관례를 오래 유지.

#제3자와 중재자의 역할

+중재자는 심판자가 아니며 둘 중 하나를 선택할 권리가 없다.

+양쪽이 합의 에 이르도록 도울 의무가 있다.

+한쪽이 옳다는 생각이 들어도 질문을 통해 표준을 제시하라.

+분위기가 험악해지면 휴식 시간을 갖어라.

#극단적 문제를 해결하려면

+신뢰는 관계에 꼭 필요한 토대.

+좋지 않은 사실을 덮으려고 하면 신뢰를 잃는다.

+까다로운 협상은 사전에 협상 절차를 정하라.

제 7 강 문화적 차이

+다른 문화권, 자신과 다른 사람을 상대하는 능력은 성공의 중요한 요소

+차이와 다양성 그리고 문화의 진정한 의미를 이해해야 한다.

# 다양성에 관한 숱한 오해들

+다양성은 외적 요소의 차이가 아닌 자신의 정체성에 기인한다.

+설득하려면 외적요소의 동질성보다 심리적 연대감 형성이 훨씬 중요.

+문화적 차이는 서로의 의식이 가지는 차이.

# 고정관념의 뿌리

+그들이라 칭하는 사람들에 대한 일반론은 틀렸다.

저마다 다른 인식을 가진 '사람'이 있을뿐.

+공정성과 적절성에 대한 기준이 다르다는 사실을 명심.

# 차이가 낳는 성공의 열쇠

+문화적 차이를 좁히는 것

1. 효율적 의사소통

2. 차이의 공개적 인정.

+문화적 피로 - 다른 문화권에 적응하려 할 때 생기는 피로.

+자신의 본래 모습을 잃지 않는 것이 중요. 차이는 더 큰 가치를 더해준다.

+창의성은 서로 다른 인식과 경험의 충돌에서 나옴.

#편견을 역이용하는 법

+다른 사람들이 모두 나와 똑같이 세상을 인식할 것이라는 생각은 갈등 초래의 주범.

+역할 전환

+상대를 내편으로 끌어들이려면 서로를 이해하는 분명한 시각적 인식이 필요.

# 상대와의 간극을 적극 활용하려면

+중요 두 가지 협상도구는 상대의 니즈, 영향력 있는 제 3자. (p.172)

#문화적 차이를 극복하는 열일곱 가지 법칙

+ p.179

+아무리 다른 점이 많다 해도 효율적 대응은 지속적 가치를 창출. 일단 시도하라.

제 8 강  원하는 것을 얻는 협상 모델

p.185

+협상 전, 눈에 보이지 않는 진짜 목표를 파악하라.

+좋은 아이디어를 얻는 최선의 방법은 최대한 많은 아이디어를 떠올리는 것 - '라이너스 폴링'

#가상 연습의 중요성

+협상에서의 상황이 어떻게 진행될지 미리 짐작.

-->반드시 결과를 낼 필요는 없다.

+역할 전환은 효과적 설득 방법을 찾게 해준다.

제 9 강 실전에서 유용한 협상 전략

#감정 상태 파악 

+태도는 언제나 중요한 역할을 한다.(불안, 화, 초조함...)

#시간과 장소 설정 - 이왕이면 의미 있는 시간과 장소를 선택.

#상대에 대한 마음가짐

+가능한 편하게 상대방을 대하라. (공공의 적 만들기, 칭찬, 날씨...)

+중요한 것은 진심을 담는 것.

+인간대 인간으로 소통하라.

#협상 주제와 시간.

+어떤 주제를 어떤 순서로 논의할지 정하라.

+짧은 시간에 할 수 있도록 작은 단계로 나누라.

+사안 별로 논의 시간을 제한.

+모든 면을 살피기 전에는 약속하지 말 것. 잠정적 조건부 합의만 하라.

#데드라인 설정

+예상치 못한 상황 전개 시 휴식 시간 갖기.

+팀 내 이견 노출 시 의견 정리 시간 요청.

+주어진  시간을 최대한 활용. 시간의 압박은 해로운 영향을 끼친다.

#정보 공개의 원칙

+목표 달성에 도움 되는 정보는 미리 공개.

+상대방의 신뢰가 불확실시 점진적인 마음 표현.

+협상 폭이 넓고 불확실할 때는 먼저 제안은 금물.

(가격 흥정에도 사용)

#제안의 수준

+중요한 것은 내가 아닌 상대방의 인식.

+절대 강압적 수단은 금물.

※※※ 상대방의 머릿속 그림은 출발점(질문을 통해 머릿속 그림을 확인).

협상의 목표는 종착점. 점진적 단계는 거기까지 가는 중간 과정.

제 4 강  표준과 프레이밍에 대하여

+여기서 말하는 표준은 객관적 표준 말고

상대가 스스로 정한 표준. 

#표준과 프레이밍의 막강한 힘

+표준을 사용할 때 중요한 것이 프레이밍

+프레이밍 : 상대에게 정보를 제시하는 방법.

즉 표준을 재시 하는 구체적 방법.

상대의 마음을 움직일 수 있는 특정한 표현으로 말하는 것이 핵심.

ex) 오바마 - 변화, 코카콜라 - 상쾌한 이 순간

+적절한 프레이밍은 명확한 인식에서 출발. 분명한 사실부터 철저히 파악.

+스스로 결정을 내리도록 만드는 것이 효과적.

프레이밍과 점진적 접근법을 통해 상대방이 원하는 곳으로 가도록 이끄는 것.

#표준의 적절한 수준

+ 한국전쟁 당시 중공군이 미군 포로를 대상으로 한 심리 전술 -> p. 98

+경기에서 단순한 대상인 공에 집중해야 승리한다.

협상에서는 오직 목표와 전략에 집중.

표준, 상대방 니즈. 공통의 적, 관계의 비전, 진정한 의사 결정자 파악에 최선.

#점진적으로 접근하라

#표준의 여러 가지 활용법

+상대방이 거칠게 나올수록 차분히 대응.

+모든 문제의 초점을 상대에게.

+가능하면 재치 있게.

+상대방이 자신의 표준을 어기더라도 흥분은 금물.

+상대방의 나쁜 행동 지적 시 먼저 정보를 수집.

부정할 수 없는 사실에 바탕을 두고 문제 제기.

제 5 강  가치의 교환

#보이지 않는 가치의 발견

+상대를 존중하는 것, 작은 도움을 주는 것 등 협상과 직접적 관련이 없거나 별 도움되지 않는 사소한 것까지 모두 교환 대상에 포함.

+가치가 다른 대상 교환 -> 아이들을 다룰 때 효과를 발휘. 아이들은 언제나 보이지 않는 가치를 교환

+상대방의 머릿속 그림을 최대한 폭넓게 보라.

+표면적 이익 속 숨겨진 진짜 목표를 찾아라

#파이를 키우는 법

+상대방의 정보 수집, 니즈를 파악.

#긍정의 힘이 만드는 시너지

+문제를 발견하지 못한 기회로 생각.

+상대방의 니즈와 목표를 묻고 무형의 가치 파악.

긍정적 문제 해결에 초점.

+가치가 다른 대상을 교환하라.

제 6  강 감정의 새로운 정의

+상대방의 감정을 헤아리는 일은 사과나 위로, 양보, 경청의 형대로 표현

#감정과 공감의 차이점

+공감은 상대방의 감정에 초점을 맞추어 인간적으로 이해하는 것. -> 협상에 도움

+위협은 효과가 가장 약한 협상 도구.

감정적으로 변한 상대방은 위협에 신경 쓰지 않게 된다.

+선택의 주도권을 넘기면 상대의 감정적 반응을 최소화하여 원하는 것을 얻을 수 있다.

#감정 공유의 중요성

+자신과 상대의 감정을 객관적으로 파악.

+감정이 격해지면 휴식.

+상대방에 대한 기대치를 낮춘다.

+진정하라는 말은 상대가 부당하게 화를 내고 있다는 뜻이 될 수 있으니 주의.

+상대의 감정에 호응하려면 상대의 생각에 초점.

# 내 스타일의 장단점을 파악.

+p.145~

+감정적으로 변하는 것 같으면 스스로에게 질문.

목표는? 상대방은 어떤 사람? 설득에 필요한 것은?